{"id":787,"date":"2024-09-02T10:37:25","date_gmt":"2024-09-02T16:37:25","guid":{"rendered":"https:\/\/fbedolla.com\/?p=787"},"modified":"2024-09-02T10:37:27","modified_gmt":"2024-09-02T16:37:27","slug":"porque-la-metodologia-es-tan-importante-desde-la-venta","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/fbedolla.com\/index.php\/2024\/09\/02\/porque-la-metodologia-es-tan-importante-desde-la-venta\/","title":{"rendered":"Porque la metodolog\u00eda es tan importante desde la venta"},"content":{"rendered":"\n

Uno de los mayores problemas de la implementaci\u00f3n de Business Central tiene que ver m\u00e1s con la metodolog\u00eda de implementaci\u00f3n que con la complejidad del ERP o del negocio.<\/p>\n\n\n\n

Esto afecta en gran manera el resultado ya que en ocasiones se crean expectativas en el cliente las cuales no se cumplen en su totalidad.<\/p>\n\n\n\n

Se debe entender que la metodolog\u00eda incluye los procesos desde el inicio de la venta, muchos olvidan eso o no lo saben por lo que no se integran procesos super necesarios al momento de evaluar el tama\u00f1o y modelo de la soluci\u00f3n. En gran parte de los partners, el criterio comercial prima sobre el criterio t\u00e9cnico y el resultado son proyectos con una gran cantidad de cambios en el alcance o con un alcance tan abierto que todo puede ser modificado; es importante aclarar que eso no es malo, pero si debiera estar puesto por escrito y el monto del proyecto debe ser equiparable al tama\u00f1o de requerimientos y riesgo incluido.<\/p>\n\n\n\n

Un ejemplo son las ventas donde el cliente pide un sistema de \u201ccontrol de env\u00edos\u201d, o la \u201cintegraci\u00f3n de un punto de ventas web\u201d; el deber ser seria analizar a fondo la petici\u00f3n (dado que sabemos que Business Central no tiene un control de la mercanc\u00eda una vez que esta ha sido facturada) y definir desde el principio cual ser\u00e1 el alcance, que operaciones estar\u00e1n cubiertas, como se realizara el desarrollo adem\u00e1s de tiempo y el costo de ese desarrollo claro est\u00e1. La soluci\u00f3n normalmente es \u201cagrega una bolsa de horas\u201d por parte de la direcci\u00f3n comercial (\u201cse tiene que vender para alcanzar las metas\u201d<\/em>).<\/p>\n\n\n\n

En la metodolog\u00eda se cuenta con una fase de diagnostico que incluye un proceso de revisi\u00f3n de requerimientos y procesos, a eso, sum\u00e9mosle que tambi\u00e9n el Fit Gap est\u00e1 en esta fase<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

La pregunta es:<\/p>\n\n\n\n

\u00bfPor qu\u00e9 siendo parte de una metodolog\u00eda probada, los partners no siguen estas recomendaciones?<\/p>\n\n\n\n

El prop\u00f3sito de la revisi\u00f3n de procesos y requerimientos es claro:<\/p>\n\n\n\n

\u201cIdentificar y\/o revisar los requisitos de alto nivel y los procesos empresariales seleccionados que deber\u00edan estar dentro del alcance de la implementaci\u00f3n de la planificaci\u00f3n de recursos empresariales (ERP)\/gesti\u00f3n de relaciones con clientes (CRM) del cliente. El objetivo de esta actividad es identificar y documentar la mayor cantidad posible de requisitos del cliente, especialmente funcionales y no funcionales (es decir, t\u00e9cnicos), y cualquier requisito de integraci\u00f3n e interfaz que ser\u00e1 un factor importante a considerar para la evaluaci\u00f3n y la decisi\u00f3n del cliente sobre la soluci\u00f3n ERP\/CRM.\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n

La definici\u00f3n del Fit Gap tambi\u00e9n est\u00e1 bastante bien definido:<\/p>\n\n\n\n

\u201cDeterminar el \u201cgrado de adecuaci\u00f3n\u201d entre los requisitos empresariales del Cliente y los sistemas existentes y su nuevo producto Microsoft Dynamics, configurando y personalizando as\u00ed el producto para satisfacer las necesidades espec\u00edficas del Cliente. Los resultados que se entregan al final de este compromiso son una estimaci\u00f3n del \u201cgrado de adecuaci\u00f3n\u201d y un informe de brecha de adecuaci\u00f3n y plan de soluci\u00f3n que describe en una terminolog\u00eda empresarial f\u00e1cil de entender c\u00f3mo se puede utilizar el producto Microsoft Dynamics para satisfacer mejor las necesidades definidas.\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n

Entonces, estos dos procesos deben ser los principales en una venta, pero generan mucho roce interno en los partners cuando se realizan de manera correcta dado que implica invertir tiempos y limitar alcances lo que causa que el \u00e1rea comercial piense que se esta limitando su capacidad de vender lo que sea, que se encarece la venta y que se \u201cespanta\u201d al posible cliente con tanta restricci\u00f3n y limitaci\u00f3n que puede perderse la venta.<\/p>\n\n\n\n

Otro punto importante es quien realiza la venta.<\/p>\n\n\n\n

Normalmente, en cualquier partner tenemos al vendedor y un consultor que presta operaciones para realizar la preventa (demo) as\u00ed como un cuestionario que se env\u00eda al cliente para que lo responda.<\/p>\n\n\n\n

Algunos otros partners (los menos) pueden contar con arquitectos de soluci\u00f3n o preventas que realicen la demo (no siempre) y que efect\u00faen una serie de preguntas para tratar de determinar que se requerir\u00e1 en el proyecto.<\/p>\n\n\n\n

Con la informaci\u00f3n que se recaba, se trata de definir lo que se deber\u00e1 realizar, que cosas se incluir\u00e1n y en la gran mayor\u00eda de los casos, el grado de incertidumbre por el desconocimiento del cliente y\/o los procesos del negocio del cliente el cual se pone como bolsa de horas para desarrollos (entre mas grande la bolsa, mayor el desconocimiento).<\/p>\n\n\n\n

Finalmente, se debe realizar una cotizaci\u00f3n o propuesta al cliente donde normalmente el enfoque es la parte bonita para tratar de minimizar los precios, esto implica poner lo que se ofrece y la gran mayor\u00eda de los vendedores prefieren lo que se har\u00e1 a grandes rasgos sin poner lo que no se incluir\u00e1 para que el cliente no sienta que se le est\u00e1 limitando.<\/p>\n\n\n\n

Y justo ese es el gran error.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

La venta de la implementaci\u00f3n de un ERP es un contrato entre dos partes donde una empresa requiere un servicio y la otra se compromete a dar ese servicio, por lo tanto, como en cualquier contrato, lo que no esta expresamente negado est\u00e1 aceptado y bas\u00e1ndose en este principio de legalidad, si no hay algo en el contrato entre las partes que establezca un limite al alcance de los trabajos, estos deber\u00edan ser realizados a total satisfacci\u00f3n de la parte contratante.<\/p>\n\n\n\n

Por eso, la propuesta debe incluir tanto lo que esta incluido en el alcance como lo no incluido, se deben detallar los desarrollos y su alcance, as\u00ed como las interfaces con otros sistemas si los hubiese, delimitando tanto lo que se podr\u00e1 integrar como el flujo de integraci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

L\u00f3gicamente, para que el partner pueda cubrir estos puntos, adem\u00e1s de utilizar parte de la metodolog\u00eda de SureStep, tambi\u00e9n deber\u00e1 tener el personal con el conocimiento necesario para poder efectuar tanto el an\u00e1lisis, como la propuesta de soluci\u00f3n y darse el tiempo suficiente para analizar las necesidades del cliente<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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